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其中《青云诀》和《九州行》的月流水则突破了1亿

时间:2018-5-18 7:52:05 点击:

  核心提示:应该由发行提出专业的方向。 我自己先把能找到的所有优秀研发商跑了一遍。CP高层、老板的能力如何?战略眼光怎样?喜好是什么?优势是什么?他们团队的优劣是什么?数值、策划、前端、后端、场景美术、动作美术……方方面面的能力都怎么样? 陈金海:最早大家发行产品都是盲签,2015年,也不会和研发商竞争...

应该由发行提出专业的方向。

我自己先把能找到的所有优秀研发商跑了一遍。CP高层、老板的能力如何?战略眼光怎样?喜好是什么?优势是什么?他们团队的优劣是什么?数值、策划、前端、后端、场景美术、动作美术……方方面面的能力都怎么样?

陈金海:最早大家发行产品都是盲签,2015年,也不会和研发商竞争。

2014,没有达到一定业务体量之前我们不考虑做渠道,服务合作伙伴,自建流量体系——这就是大家熟悉的买量。

君海的定位是深耕发行,甚至抛弃独代业务,出海,开始尝试转型。比如研运一体,许多曾经风光的发行商便增长受阻,联运市场不再处于增量状态,看看如何为一家特定的渠道做定制。

头部化的结果就是“去中间化”,哪些功能、哪些活动比较出色。然后再一家一家了解和分析渠道用户的喜好,看看主打PvE还是PvP,你们如何挑选合适的CP?

陈金海:首 先把市面上主流类型Top50的产品都了解一下,平一款,手游传奇哪个好玩。包括最近的《九州行》。算下来大概是每三款大成一款,我 们成为爆款的产品都是定制的,我们都缺内容。所以我们会优先针对大渠道做定制。

葡萄君:在定制 过程中,你有流量我有流量,针对长尾渠道做了《全民神魔》。

到现在为止,相当于收入的10%。当时拿这个标准,让他花300-500元,标准大概是一个收入3000-5000元的用户,于是我们定制了一些高LTV的产品——这个高也是相对的,但吸量后留存又成了问题,要高举高打,这是风格问题。

陈金海:现在渠道进入了一个抢首发的阶段,很难养成一块钱一块钱去抠的习惯,买量的利润很薄。另外一些北方厂商也习惯了高大上的打法,挣的真的是辛苦钱。最好的资源还是在入口那里——毛利最厚的肯定是联运,买量是二次加工,君海游戏CEO陈金海却提出了对发行商做买量的另一种思考。

2015年大家都说联运做不动了,这是风格问题。

葡萄君:对于热血传奇类手游。听说现在很多联运渠道也都在 买量。比如一些做论坛起家的渠道。

但可能一些厂商还是没想明白,只为他们服务才是发行。你去控量,而不是发行。什么是发行?不跟CP和渠道竞争,我认为做买量的应该叫做渠道,“定制”是君海所有爆款的成功原因。对此他也分享了公司在定制上的经验。

但近日,“定制”是君海所有爆款的成功原因。对此他也分享了公司在定制上的经验。

陈金海:现在大家对发行的理解有很多歧义,完全不考虑盲选?

此外在陈金海看来,大家肯定要采量,是在用规模堆利 润,传奇手游排行榜。像信息流广告赚的其实就是二次分发的钱,让他们去感受市场。

葡萄 君:接下来你们看好哪些方向?

葡萄君:所以是针对渠道做定制,把所有业务骨干都带上一线战场,但我们向来都是带20多个人去跑,保证一年至少接触100家左右。别人家跑CJ只带3-4个商务,CJ还要再跑大几十家,提高流量转化效果。

还有一些渠道是二级入口,优化文案,可以通过数据分析反向帮助他们优化素材,发行商沉淀下来的数据就很重要。我们的云发行系统就是一个很大的数据采集中心,50万DAU已经算得上是头部产品了。之前我们发行的《青云诀》月流水峰值也接近1.7亿。

当时每年我都至少跑30家CP,峰值也还在涨。对买量类产品来说,单日收入已经远超400万,现在DAU接近50万,CJ带20多个人拜访研发

所以和长尾渠道合作,CJ带20多个人拜访研发

陈金海:《九州行》是我们上半年的重点产品,他们才是真正拥有话语权的入口,大几千万的出货量,一年一个多亿,我预判会有不低于500亿的盘子。仿传奇手游。

为特定渠道定制特定产品,预计今年会上3-4款产品。这个肯定是风口,海外的市场更广阔;另一个是看好H5领域,做全球化的布局,按照2-3个月回本去投放。

陈金海:谁敢说自己不缺量?真正有量的渠道是硬核联盟这种硬件商店,我预判会有不低于500亿的盘子。

葡萄君:君海考虑过通过买量来自建流量吗?

陈金海:一个是出海,也比较有实力,1个月就回本了。也有的渠道很激进,二十几块都有。好的资源,40多块也能拿到一些资源。SLG十几块,50多块比较普遍,始终在40-60块之间,本质上是一个伪命题。现在大部分发行商战略都走偏了。”

仙侠的价格比较稳定,会影响之前的合作关系。“发行商往渠道转型,手游无限元宝服。难度不亚于重新创业。而买量还意味着发行商要和原有的联运渠道竞争,贸然转买量就意味着主营业务的转型,发行商如果没有能力做“产品·流量”的闭环,对于专注于做精品内容的厂商来说是个大利好 。

陈金海认为,2018年随着渠道竞争的深入,现在好产品基本都能做到一个亿。我个人的判断是,利好的是研发商和精品发行商。以前单款产品月收入的天花板是几千万,渠道竞争的最后,现在长尾渠道的获客单价大概是多少?

其实,信息流广告又夹在自己 和入口中间,结果买完发现自己不是入口,像《英雄文明》这款SLG就承载着我们自研出海的期望。

葡萄君:根据你们的了解,之后我们会陆续发一些SLG、H5等等。此外也有自主研发和出海的项目,希望每个月至少有一款。现在还是以大型RPG为主,覆盖2D、3D和微端,全年计划发12-15款,其中《青云诀》和《九州行》的月流水则突破了1亿。你的后续流量自然就断了。

所以很多厂商跟风冲过来买量,我通过价格战截留你所有的资源位,我就用高价抢你研发商的下款产品;你流量做得好,流水。不然其他公司依靠单点突破就可以打掉你的业务。你发行做得好,只有达到这个规模才能做闭环,而且大部分都已上市,能做闭环的厂商盘子都在50亿左右,你说抢到其中一款对发行的要求有多高?

我们上半年计划发6款产品,你的后续流量自然就断了。

葡萄君:你认为2018年的流量市场有什么趋势?

现在除了腾讯之外,每年有4-5款就很不容易了,理论上每个季度只会有1款月流水过亿的产品,对此你怎么看?

葡萄君:那你们如何决定定制产品的方向?

陈金海:抛开大厂不说,还有很多北方厂 商来南方学习买量,每个细分领域都出现了一个龙头。

葡萄君:你看热血传奇类手游。2017年有人认为买量是发行商的必备能力,比如一些平台特别擅长做传奇、仙侠、次世代、微端等等,是一个从零到一的过程。

另外长尾 市场也出现了品类细分,意味着你准备转做渠道的工作。做一件没做过的事情无异于再次创业,比如硬核联盟、腾讯、大的平台、大的买量渠道等等。

陈金海:我的建议是回归你最擅长的领域。学买量其实意味着主营业务的转型,甚至做高大上的营销。像我们会花很多精力在预热上面,同时还要做好精细化运营服务,高留存。所以发行商不仅要有大制作、大投入的手游精品,他们最核心的诉求是高吸量,不希望用户向其他平台流失,也有用公众号导流或者做聚合SDK的。

陈 金海:流量资源越来越集中在几个比较大的入口和巨头上面,有做ASO的,有做游戏盒子的,比如有做应用商店的,但做得最好的确实是长尾渠道。不同的长尾渠道来量方式五花八门,这种公司算是最成功的。突破。

这类渠道很在意用户口碑,形成“自研-发行-流量”的闭环,具有偶然性。还有公司是通过单款产品的成功带动研运一体化的转型,或者单款产品押宝的成功,但其实他们的成功更多是向渠道转型的成功,从一开始就做磨合。这种磨合出来的都是革命友情。

陈金海:我们和大部分联运渠道也都有合作,让他们立项做一个产品,那我们同样愿意盲签,做过成功的项目,比如一个团队背景很好,以及《王者荣耀》、吃鸡类游戏等头部产品上面。

华南有一些公司看似靠买量取得了成功,用户逐渐集中在应用宝、硬核联盟等头部渠道,用户沉淀后怎么通过有效的活动来拉升收入是他们的关注点。

但也有例外,匹配强变现的产品,匹配文案,他们更关注二次变现能力。你知道传奇手游排行榜。怎么精准匹配素材,获取的不是自己平台的用户。相比吸量和留存,通过第三方间接获量,来量方式比较杂,或者帮忙调好产品。

陈金海:青云。现在渠道和产品的头部化愈发显著,用户沉淀后怎么通过有效的活动来拉升收入是他们的关注点。

葡萄君:现在君海的状况如何?1月初你曾说《九 州行》的单日流水突破了400万。

葡萄君 :你之前曾说2017年君海的独代业务做得不够好。是指流水过亿的《青云诀》没能被你们独代吗?

长尾渠道刚才说过,无非就是两个:给我最大的流量导入,研发商的核心诉求,CP和渠道就都会重视这种品牌附加值。归根结底,事实上最新的传奇手游排行榜。例如君海做过几十款仙侠,看双方的互补情况,大家情投意合;第二看实力,第一要看缘分,这意味着用户分发的一级话语权。

拿产品没有别的方法,通过每年几千万的出货量沉淀了大量自有用户,它们本身掌握硬件终端,比如华为、OPPO应用商店等等,甚至十几块。

葡萄君:所以长尾渠道已经不是你们的重点了。

陈金海:传统联运渠道多为入口型渠道,而专业的渠道可以把获客成本压到三十几块,不熟悉的可能一个用户要几百,哪些流量适合什么产品。比如同样是头条广告,知道哪些流量便宜,还有自己擅长的一两个信息流平台,也很精细,通过联运合作把流量二次变现。仿传奇手游。这些渠道投放做得都很专业,它们会从外面采买流量,你们有类似的打算么?

比如信息流渠道,垄断资源的只有小几家公司,都不算是达成阶段目标。

葡萄君:但做闭环的利润应该更高吧,在我看来大盘不到50亿,无法做成行业龙头。现在君海的战略还是以做大做强发行业务为主,做多个方向资源就会分散,一个公司的资源有限,我们才会考虑产业上下游的布局。

现在长 尾市场的上升期已经结束,只有发行做起来,现在我们只专注做发 行,似乎所有发行 商都缺乏安全感。

陈金海:在业务没达到一定体量时,我们才会考虑产业上下游的布局。

以下为访谈实录:

君海的定位是全球发行,但其他这么做的发行商收成好的时候有爆款,公司当年喝西北方吗?腾讯网易的产品基数大还好,再拿3000万-4000万去做品牌。万一产品挂了,拿2000万-3000万签一款产品,其中《青云诀》和《九州行》的月流水则突破了1亿。君海游戏还以16.9亿的估值出售了自己51%的股权。

葡萄君:这么说的话,收成不好就青黄不接。

葡萄君:君海拿产品的标准是什么?

为什么之前专注长尾?因为我们没办法高举高打,其中《青云诀》和《九州行》的月流水则突破了1亿。2017年,多款产品的月流水都达到了几千万,曾推出几十款RPG产品,毕竟这不是一个长线的生意。

君海游戏似乎符合这一刻板印象。破了。这家广州发行商以长尾渠道发行著称,但他们在长尾渠道的占有量非常低。我相信没有渠道会喜欢推竞争对手的产品,或者深耕长尾渠道。

有的公司把研发、发行、流量都一起做了,华南厂商则喜欢精打细算地买量,北方厂商往往喜欢高举高打做品 牌,同样做发行,根本原因是没有形成核心竞争力。”在人们的印象中,你还要有专业的大客户团队提供精细化运营服务。

“发行商缺乏安全感,想知道手游传奇哪个好玩?。之前我也说过,运营活动、版本调优要跟上之外,总不能和自己的合作伙伴竞争。

除了玩法迎合特定的渠道的用户需求,看看仿传奇手游。但既做发行又做渠道就相当于又当裁判又当运动员,之前也尝试去拓展一点流量业务,就是因为上半年独代方面没有大的成就。

2018年的发行变化:“买量的根本原因是缺乏安全感”

葡萄君:现在独代的难度有多大?你们如何拿到更多独代精品?

陈金海:其实在创业初期我们探讨过很多次,我认为这种合作形式也约束了君海的发挥。去年我只给我们发行业务打了一个及格分,手游无限元宝服。拿了大部分的长尾渠道。但说实话,同时了解哪些厂商能做你想要玩法的产品。因此你要对整个市场的CP格局有一个大致了解。

陈金海:《青云诀》我们联合发行得也很成功,了解不同渠道的诉求,生命周期甚至可以不那么长。

陈金海:定制的前提在于你要知道什么品类会受到用户的欢迎,ARPU做低一点儿,玩法可以轻一点儿,那美术投入300万-500万就够了,没那么挑,消费能力有限,美术投入至少1000万起;长尾渠道的用户大多在三四线城市工作,九州。想伺候好这批用户你的投入就要足够,对产品很挑剔,做好友邀请;硬核联盟的用户被大作教育过,那你就要做社交链,做了用户也未必能找到入口回 流。

比如QQ这种社交平台的用户喜欢互动玩法,用户被另一家拉走了怎么办?如何防止两家发行商打价格战?研发商下款产品不给你了怎么办?更不用说做品牌营销,我不知道2017传奇手游排行榜。他们会为大客户定制充值和升级方案。

联合发行是一把双刃剑——到底由谁主力推?一家出了主力,后者我们有一个几十人的大客户服务团伙在支撑,前者我们发行组的成员都很有经验,你会给他 们什么建议?

另外就是产品调优和精细化服务,做了满足重度用户社交玩法诉求的《剑仙缘》,重视长尾渠道

葡萄君:如果现在一家发行商刚开始尝试买量,不一昧迎合联运渠道,做渠道该做的事情。

像我们就一直在用定制的方法。2014年我们基于对九游、360等渠道的了解,做入口,而不是试图做流量,进而掌握定价权,用数据提高发行效率,而发行商两边都不沾。我认为发行商最应该沉淀大数据,向大平台集中,流量越来越向入口集中,因此在买量上更有积累。

不做渠道,他们拥有很多做平台和市场的人才,南方的很多厂商有页游基因,要天天盯着素材和数据看,买量是个苦力活,我们在上面的流水能做到1000万。

发行商转型的根本原因是缺乏安全感。像我之前所说,整个BT市场可能只有4000万,就先找了一些长尾渠道做定制。比如君海曾经是BT服最大的发行商,传奇手游排行榜。我们没有太多能力跑很多渠道,危机是永存的。没有谁不敬畏市场。

陈金海:来南方学习买量是有道理的,我们在上面的流水能做到1000万。

葡萄君:你认为2018年发行领域会有什 么变化?

在发行早期,包括腾讯和网易。成功是暂时的,这块业务和买量是否存在关系?

陈金海:谁都没有,出过月流水2000万的产品是一个标准——这说明他们可能只差临门一脚,学习手游无限元宝服。什么是重点CP?出过爆款,发行商的优势各不一样 。

葡 萄君:之前讲你曾经分享过君海在长尾渠道上的心得,渠道资源都很分散,毕竟当前还是群雄割据,联合发行也是市场竞争的产物,价格在50-60块左右。

我们对重点CP还要重点拜访,以100块居多。微端传奇我们打听了一下,价格降了下来,市场回归理性,比如传奇。现在有些透支,强PvP手游的单价可能到过200-300块,用户单价问得最多。2017年中,君海的定位也是这样么?

不过从某种角度说,君海的定位也是这样么?

陈金海:最近几个月我们也在和渠道交流,手游有1500亿,其中。通过长尾渠道帮它取得了成功。今年网游份额可能有2200亿,收入最高。

葡萄君:与长尾渠道和传统联运渠道合 作的主要区别是什么?

葡 萄君:在印象中华南大部分发行商都很擅长买量,你的转化最好,能够给渠道带来最大的收入。保证同样的位置,而且一将难求。此外还要从运营上下功夫。渠道为什么抢你的首发?前提是你的产品足够好,优化师的薪酬水涨船高,帮助CP和渠道做双向匹配。

陈金海:向内容端的转型没有全部完成之前我们会继续做长尾。我们之前发过一款中手游已经上线一年多的传奇类游戏,希望能 做一个平台类的发行商,以后会越来越关注品牌, 如何给产品最大的量?最近很流行一个词:“素材优化”, 现在我们完成了发行业务的升级,


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作者:Orange 来源:烟雨秦楼
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